【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)經(jīng)銷商的分類與商業(yè)模式
系統(tǒng)的來(lái)看,在壓縮機(jī)行業(yè),根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品和各自屬性的不同,可將經(jīng)銷商分為三類:履責(zé)型經(jīng)銷商、增值型經(jīng)銷商和廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商。
一、履責(zé)型經(jīng)銷商(Fulfilment Dis tributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn):品牌知名度高、銷量大、利潤(rùn)率低、流通性強(qiáng)的設(shè)備。
2、該類經(jīng)銷商廠家的職責(zé):必須主動(dòng)負(fù)責(zé)品牌宣傳,創(chuàng)造品牌知名度,使產(chǎn)品獲得終端用戶的青睞。
3、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式:不需要經(jīng)銷商營(yíng)銷,銷量是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格、廠家的供貨能力和用戶獲得的便利程度而定,履責(zé)型經(jīng)銷商是廠家的物流中轉(zhuǎn)站。由于此類壓縮機(jī)產(chǎn)品的利潤(rùn)率低,因此,經(jīng)銷商會(huì)批量買(mǎi)賣,并使用高效的操作手段,竭盡全力減少不必要的活動(dòng),化繁為簡(jiǎn)。經(jīng)銷商需要極豐富的貨源,以使單套設(shè)備的薄利累加起來(lái)足以抵消基本的運(yùn)作開(kāi)支,要盡量做到短距離多銷。另外,由于利潤(rùn)率低,要盡量避免賒銷,以免產(chǎn)生呆死賬。
二、增值型經(jīng)銷商(Value Added Distributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn):品牌有一定的知名度、銷量小、利潤(rùn)率高、流通性弱,這類產(chǎn)品要么市場(chǎng)的需求量本身就少、要么需要根據(jù)用戶需求定制生產(chǎn)。
2、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式:經(jīng)銷商的主要任務(wù)是通過(guò)營(yíng)銷和積極的銷售活動(dòng),拓展市場(chǎng),創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。包括品牌宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)等一系列活動(dòng)。為了做到以上這些,壓縮機(jī)經(jīng)銷商需要投入大量的時(shí)間和資源以便掌握產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)信息。而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要有不菲的投入,經(jīng)銷商希望獲得較豐厚的利潤(rùn),以彌補(bǔ)對(duì)每筆銷售的投資。
三、廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商(Broadline Distributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商的特點(diǎn):這類經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品線極為豐富,產(chǎn)品覆蓋廠家需要進(jìn)入的大部分或所有渠道,但他們對(duì)廠家的忠誠(chéng)度相對(duì)較低。
2、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商廠家的渠道策略:為了能更好的擴(kuò)大經(jīng)銷商的資源,壓縮機(jī)廠家往往會(huì)出資在當(dāng)?shù)毓陀靡晃讳N售人員或者設(shè)置專門(mén)的銷售小組設(shè)置配備辦公設(shè)施,專門(mén)跟進(jìn)產(chǎn)品的銷售;或者會(huì)支付一些營(yíng)銷工具如送貨車,專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷;或者支付一定的促銷費(fèi)用,促進(jìn)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展促銷活動(dòng)等。
根據(jù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商的類型,無(wú)論是壓縮機(jī)廠家還是壓縮機(jī)經(jīng)銷商,都要采用適合自己的商業(yè)模式。當(dāng)然,對(duì)于一個(gè)新的壓縮機(jī)品牌廠家,在招商時(shí),更要注意經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣能力,應(yīng)該招聘更多的增值型經(jīng)銷商,而不能招聘履責(zé)型經(jīng)銷商。
壓縮機(jī)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)幾大危險(xiǎn)心態(tài)
隨著壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,壓縮機(jī)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也變的越來(lái)越艱難:營(yíng)運(yùn)成本快速增加,每天都面臨著各種費(fèi)用支出;員工管理難度加大,招人本來(lái)就不容易,90后的員工更加捉摸不透,流失率直線上升;市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低,用戶的選擇太多,進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海;廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,廠家的支持力度大不如從前;銷售額上不來(lái),銷量很難增加甚至下降,利潤(rùn)薄的像紙甚至還虧損;網(wǎng)上銷售對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大,電商火爆直接影響生存空間??梢哉f(shuō),壓縮機(jī)經(jīng)銷商所面臨的是前所未有不斷惡化的嚴(yán)峻環(huán)境。
當(dāng)嚴(yán)峻的形勢(shì)逐漸逼近,壓縮機(jī)經(jīng)銷商該怎么辦?關(guān)門(mén)大吉?十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,永久失業(yè)的危險(xiǎn)無(wú)法想象!馬上轉(zhuǎn)行?過(guò)去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費(fèi)了,而新行業(yè)的命運(yùn)也是未知數(shù)!繼續(xù)艱難維持?投資風(fēng)險(xiǎn)更大,能夠維持多久也不清楚,卻可能是血本無(wú)歸的無(wú)底洞!等著被同行兼并?眼看著自己的經(jīng)營(yíng)果實(shí)被對(duì)手所有,江山易主而心中實(shí)屬不甘……
如果近年來(lái)持續(xù)關(guān)注壓縮機(jī)經(jīng)銷渠道,就不難發(fā)現(xiàn):體力型經(jīng)銷商的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束,在掙扎中走向淘汰,而智力型經(jīng)銷商的時(shí)代才剛剛開(kāi)始,他們?cè)谥腔壑袚肀C(jī)遇!那么,在這個(gè)重要的時(shí)刻,經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀,在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?
首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開(kāi)始,非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒(méi)有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終,而相當(dāng)多的壓縮機(jī)經(jīng)銷商根本沒(méi)有意識(shí)到,還在誤區(qū)中徘徊無(wú)法走出。
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之一:產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià),這等于自殺。
打折降價(jià),是一個(gè)什么行為?是一個(gè)“自殺行為”。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%,銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言,額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤(rùn)。因此,對(duì)于壓縮機(jī)經(jīng)銷商而言,折扣是一種自殺行為。例如在國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)盛行的一段時(shí)期,有某家壓縮機(jī)經(jīng)銷商做了個(gè)打折活動(dòng),當(dāng)時(shí)正值淡季,雖然吸引了不少客戶,但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是,大家都會(huì)在一些銷售低迷期進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),雖然銷售量上去了,但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千幾萬(wàn)元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),那簡(jiǎn)直就是自殺行為。可是如果不打折,本來(lái)談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選別家,從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦,短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。壓縮機(jī)行業(yè)多數(shù)企業(yè)已經(jīng)傷痕累累,又何必互相傷害呢?!面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì),難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之二:行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行,自身立刻失去過(guò)去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。
轉(zhuǎn)行,是一個(gè)什么行為?它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等,這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到,家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷,家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子:2011年前,享受“家電下鄉(xiāng)”政策的某冰箱品牌代理商,一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬(wàn)的營(yíng)收,但到2012年,其營(yíng)收尚不足300萬(wàn),原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位,有經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線,準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè),擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給他的會(huì)是什么呢?
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之三:遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊,而是依賴廠家,經(jīng)銷商就立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象:依賴廠家促銷,依賴廠家培訓(xùn),依賴廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng),依賴廠家做廣告,依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣,就喪失了獨(dú)立的能力。壓縮機(jī)經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題,因?yàn)?,你無(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題!
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之四:遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問(wèn)題,就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局。
杰克·韋爾奇說(shuō):你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)!索羅斯說(shuō):學(xué)習(xí)很貴,但是不學(xué)習(xí)更貴!其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習(xí)的價(jià)值,只有學(xué)習(xí)的人才能體會(huì)到其中的價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于壓縮機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),究竟是危險(xiǎn),還是機(jī)會(huì)呢?答案是肯定的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來(lái)說(shuō)一定是危險(xiǎn),但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機(jī)!是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇。正如上文所述,競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨,是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時(shí)刻,也是宣告智力型經(jīng)銷商新時(shí)代的開(kāi)始!產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng),則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候,就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn),壓縮機(jī)經(jīng)銷商的數(shù)量就會(huì)迅速下降,甚至引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利,掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久,競(jìng)爭(zhēng)更有限,利潤(rùn)更豐厚!
當(dāng)然,對(duì)于多數(shù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,但這卻是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步,只有邁出了第一步,才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,才可能走出未來(lái)持續(xù)贏利的道路。
【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)經(jīng)銷商的分類與商業(yè)模式
系統(tǒng)的來(lái)看,在壓縮機(jī)行業(yè),根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品和各自屬性的不同,可將經(jīng)銷商分為三類:履責(zé)型經(jīng)銷商、增值型經(jīng)銷商和廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商。
一、履責(zé)型經(jīng)銷商(Fulfilment Dis tributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn):品牌知名度高、銷量大、利潤(rùn)率低、流通性強(qiáng)的設(shè)備。
2、該類經(jīng)銷商廠家的職責(zé):必須主動(dòng)負(fù)責(zé)品牌宣傳,創(chuàng)造品牌知名度,使產(chǎn)品獲得終端用戶的青睞。
3、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式:不需要經(jīng)銷商營(yíng)銷,銷量是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格、廠家的供貨能力和用戶獲得的便利程度而定,履責(zé)型經(jīng)銷商是廠家的物流中轉(zhuǎn)站。由于此類壓縮機(jī)產(chǎn)品的利潤(rùn)率低,因此,經(jīng)銷商會(huì)批量買(mǎi)賣,并使用高效的操作手段,竭盡全力減少不必要的活動(dòng),化繁為簡(jiǎn)。經(jīng)銷商需要極豐富的貨源,以使單套設(shè)備的薄利累加起來(lái)足以抵消基本的運(yùn)作開(kāi)支,要盡量做到短距離多銷。另外,由于利潤(rùn)率低,要盡量避免賒銷,以免產(chǎn)生呆死賬。
二、增值型經(jīng)銷商(Value Added Distributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn):品牌有一定的知名度、銷量小、利潤(rùn)率高、流通性弱,這類產(chǎn)品要么市場(chǎng)的需求量本身就少、要么需要根據(jù)用戶需求定制生產(chǎn)。
2、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式:經(jīng)銷商的主要任務(wù)是通過(guò)營(yíng)銷和積極的銷售活動(dòng),拓展市場(chǎng),創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。包括品牌宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)等一系列活動(dòng)。為了做到以上這些,壓縮機(jī)經(jīng)銷商需要投入大量的時(shí)間和資源以便掌握產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)信息。而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要有不菲的投入,經(jīng)銷商希望獲得較豐厚的利潤(rùn),以彌補(bǔ)對(duì)每筆銷售的投資。
三、廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商(Broadline Distributors)
1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商的特點(diǎn):這類經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品線極為豐富,產(chǎn)品覆蓋廠家需要進(jìn)入的大部分或所有渠道,但他們對(duì)廠家的忠誠(chéng)度相對(duì)較低。
2、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商廠家的渠道策略:為了能更好的擴(kuò)大經(jīng)銷商的資源,壓縮機(jī)廠家往往會(huì)出資在當(dāng)?shù)毓陀靡晃讳N售人員或者設(shè)置專門(mén)的銷售小組設(shè)置配備辦公設(shè)施,專門(mén)跟進(jìn)產(chǎn)品的銷售;或者會(huì)支付一些營(yíng)銷工具如送貨車,專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷;或者支付一定的促銷費(fèi)用,促進(jìn)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展促銷活動(dòng)等。
根據(jù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商的類型,無(wú)論是壓縮機(jī)廠家還是壓縮機(jī)經(jīng)銷商,都要采用適合自己的商業(yè)模式。當(dāng)然,對(duì)于一個(gè)新的壓縮機(jī)品牌廠家,在招商時(shí),更要注意經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣能力,應(yīng)該招聘更多的增值型經(jīng)銷商,而不能招聘履責(zé)型經(jīng)銷商。
壓縮機(jī)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)幾大危險(xiǎn)心態(tài)
隨著壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,壓縮機(jī)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也變的越來(lái)越艱難:營(yíng)運(yùn)成本快速增加,每天都面臨著各種費(fèi)用支出;員工管理難度加大,招人本來(lái)就不容易,90后的員工更加捉摸不透,流失率直線上升;市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低,用戶的選擇太多,進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海;廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,廠家的支持力度大不如從前;銷售額上不來(lái),銷量很難增加甚至下降,利潤(rùn)薄的像紙甚至還虧損;網(wǎng)上銷售對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大,電商火爆直接影響生存空間??梢哉f(shuō),壓縮機(jī)經(jīng)銷商所面臨的是前所未有不斷惡化的嚴(yán)峻環(huán)境。
當(dāng)嚴(yán)峻的形勢(shì)逐漸逼近,壓縮機(jī)經(jīng)銷商該怎么辦?關(guān)門(mén)大吉?十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,永久失業(yè)的危險(xiǎn)無(wú)法想象!馬上轉(zhuǎn)行?過(guò)去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費(fèi)了,而新行業(yè)的命運(yùn)也是未知數(shù)!繼續(xù)艱難維持?投資風(fēng)險(xiǎn)更大,能夠維持多久也不清楚,卻可能是血本無(wú)歸的無(wú)底洞!等著被同行兼并?眼看著自己的經(jīng)營(yíng)果實(shí)被對(duì)手所有,江山易主而心中實(shí)屬不甘……
如果近年來(lái)持續(xù)關(guān)注壓縮機(jī)經(jīng)銷渠道,就不難發(fā)現(xiàn):體力型經(jīng)銷商的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束,在掙扎中走向淘汰,而智力型經(jīng)銷商的時(shí)代才剛剛開(kāi)始,他們?cè)谥腔壑袚肀C(jī)遇!那么,在這個(gè)重要的時(shí)刻,經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀,在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?
首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開(kāi)始,非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒(méi)有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終,而相當(dāng)多的壓縮機(jī)經(jīng)銷商根本沒(méi)有意識(shí)到,還在誤區(qū)中徘徊無(wú)法走出。
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之一:產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià),這等于自殺。
打折降價(jià),是一個(gè)什么行為?是一個(gè)“自殺行為”。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%,銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言,額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤(rùn)。因此,對(duì)于壓縮機(jī)經(jīng)銷商而言,折扣是一種自殺行為。例如在國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)盛行的一段時(shí)期,有某家壓縮機(jī)經(jīng)銷商做了個(gè)打折活動(dòng),當(dāng)時(shí)正值淡季,雖然吸引了不少客戶,但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是,大家都會(huì)在一些銷售低迷期進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),雖然銷售量上去了,但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千幾萬(wàn)元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),那簡(jiǎn)直就是自殺行為。可是如果不打折,本來(lái)談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選別家,從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦,短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。壓縮機(jī)行業(yè)多數(shù)企業(yè)已經(jīng)傷痕累累,又何必互相傷害呢?!面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì),難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之二:行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行,自身立刻失去過(guò)去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。
轉(zhuǎn)行,是一個(gè)什么行為?它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等,這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到,家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷,家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子:2011年前,享受“家電下鄉(xiāng)”政策的某冰箱品牌代理商,一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬(wàn)的營(yíng)收,但到2012年,其營(yíng)收尚不足300萬(wàn),原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位,有經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線,準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè),擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給他的會(huì)是什么呢?
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之三:遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊,而是依賴廠家,經(jīng)銷商就立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象:依賴廠家促銷,依賴廠家培訓(xùn),依賴廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng),依賴廠家做廣告,依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣,就喪失了獨(dú)立的能力。壓縮機(jī)經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題,因?yàn)?,你無(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題!
壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)心態(tài)之四:遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問(wèn)題,就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局。
杰克·韋爾奇說(shuō):你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)!索羅斯說(shuō):學(xué)習(xí)很貴,但是不學(xué)習(xí)更貴!其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習(xí)的價(jià)值,只有學(xué)習(xí)的人才能體會(huì)到其中的價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于壓縮機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),究竟是危險(xiǎn),還是機(jī)會(huì)呢?答案是肯定的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來(lái)說(shuō)一定是危險(xiǎn),但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機(jī)!是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇。正如上文所述,競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨,是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時(shí)刻,也是宣告智力型經(jīng)銷商新時(shí)代的開(kāi)始!產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng),則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候,就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn),壓縮機(jī)經(jīng)銷商的數(shù)量就會(huì)迅速下降,甚至引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利,掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久,競(jìng)爭(zhēng)更有限,利潤(rùn)更豐厚!
當(dāng)然,對(duì)于多數(shù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,但這卻是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步,只有邁出了第一步,才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,才可能走出未來(lái)持續(xù)贏利的道路。
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