【壓縮機(jī)網(wǎng)】據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布2024年中國經(jīng)濟(jì)“半年報(bào)”稱：2024年上半年，國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）同比增長5%，中國經(jīng)濟(jì)增速仍將保持領(lǐng)先，延續(xù)恢復(fù)向好態(tài)勢。空壓機(jī)行業(yè)也不例外，國內(nèi)幾個(gè)頭部上市公司半年報(bào)，均有25%左右增幅。

　　展望“下半場”，國家政策層面有聚焦3060降碳、設(shè)備更新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型；用戶需求層面，企業(yè)降本增效、生產(chǎn)精益優(yōu)化、已是制造業(yè)的共性需求，因此，可以預(yù)見空壓機(jī)市場的“下半場”未來將持續(xù)利好，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

　　渠道的本質(zhì)與價(jià)值，是把產(chǎn)品規(guī)?；|達(dá)消費(fèi)者。經(jīng)銷商作為連接空壓機(jī)廠商與用戶“紐帶”，最能聽到用戶真實(shí)的聲音，也最了解市場一線的“炮火”，因此，經(jīng)銷商渠道對銷售前線具有最真實(shí)的“指揮權(quán)”。

　　在空壓機(jī)行業(yè)，渠道有很多種，例如電商、工廠直銷、配套合作等。在當(dāng)今渠道越來越碎片化，渠道化的邊界越來越模糊的當(dāng)下，經(jīng)銷商渠道始終占據(jù)著重要的地位。優(yōu)秀的空壓機(jī)經(jīng)銷商，是稀缺資源，更是各個(gè)空壓機(jī)品牌爭搶的香餑餑，這是由空壓機(jī)終端用戶的特殊性（客單價(jià)高、toB型銷售）以及重服務(wù)（從選型到交付，服務(wù)環(huán)節(jié)多、決策及實(shí)施鏈長）的行業(yè)特點(diǎn)所決定的。

　　然而，在新環(huán)境下，一切均在變化。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)、新終端浮出水面；新的場景、新的流量結(jié)構(gòu)，新的營銷打法，讓整個(gè)空壓機(jī)行業(yè)服務(wù)商生態(tài)正在重建，那么空壓機(jī)傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，提升競爭力？如何更高效的推進(jìn)銷售項(xiàng)目？如何快速提高門店經(jīng)營的人效坪效貨效呢？

　　營銷的本質(zhì)是解決用戶需求，載體是產(chǎn)品，當(dāng)前，空壓機(jī)行業(yè)已由單品進(jìn)入整廠能效管理4.0時(shí)代，廠商一體將重構(gòu)終端流量，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商勢在必行。代表未來競爭力的一站式數(shù)智化節(jié)能服務(wù)商模式正在構(gòu)建，并且已有部分前瞻經(jīng)銷商與從業(yè)者把握了機(jī)會(huì)，踩準(zhǔn)了節(jié)奏，成功重塑了競爭能力，搶占先機(jī)，收獲頗豐。

　　筆者從一線營銷及市場分析端口，總結(jié)了18條空壓機(jī)行業(yè)經(jīng)銷商的行動(dòng)方向，僅供參考。

　　客戶開發(fā)與維護(hù)

　　1、多學(xué)習(xí)，擅積累，心態(tài)慢下來，戒驕戒躁，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，但動(dòng)作不能慢。

　　學(xué)習(xí)新做法、積累資源、開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、聯(lián)盟、社群、直播、短視頻、研究院設(shè)計(jì)師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。

　　學(xué)習(xí)、能力提升與創(chuàng)新，是快時(shí)代的法寶。

　　2、新質(zhì)生產(chǎn)力的商機(jī)。2024年，堪稱數(shù)字化節(jié)能服務(wù)開發(fā)的又一個(gè)繁榮之年。

　　年初以來，從中央到地方，一攬子關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革、新質(zhì)生產(chǎn)力、設(shè)備改造的政策信息公開。節(jié)能在制造業(yè)的需求占比上升，或?qū)⒁馕吨粋€(gè)新渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)代正在到來。線上公域流量的搶占、優(yōu)質(zhì)節(jié)能企業(yè)合作的實(shí)現(xiàn)、電商份額的提升、管道后處理及同業(yè)合作渠道的深耕、經(jīng)銷商零售+工程布局等，將成為新的業(yè)績來源。

　　3、深挖各種流量。線上線下營銷閉環(huán)已經(jīng)成為當(dāng)前的發(fā)力點(diǎn)，并且未來數(shù)年里繼續(xù)構(gòu)成核心工作。此類做法至少有兩條線：

　　一是品牌搭建線上線下營銷網(wǎng)絡(luò)，做大線上流量，然后為線下店引流。

　　二是經(jīng)銷商以城市為單位搭建營銷閉環(huán)，轉(zhuǎn)介紹，老客戶回訪，工業(yè)區(qū)免費(fèi)做方案，挖掘本地流量。

　　4、多維度獲客。線上方面，繼續(xù)發(fā)力天貓、京東、阿里工業(yè)、百度愛采購等，同時(shí)，入駐、抖音及視頻號(hào)云店、小紅書等平臺(tái)，品牌曝光與流量賦能雙驅(qū)動(dòng)增長。大家都得學(xué)習(xí)與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。

　　這種浪潮將滾滾向前，對外，有價(jià)值的電商平臺(tái)與流量中心，始終是廠商擁抱的對象，進(jìn)而獲得外部資源的助推。而對內(nèi)，則是數(shù)字化的繼續(xù)深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

　　5、行業(yè)深耕及聚焦。剛開始并不突出的微弱優(yōu)勢，經(jīng)過時(shí)間長河的奔騰，經(jīng)過洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強(qiáng)悍的突出競爭力，進(jìn)而脫穎而出。

　　在這個(gè)過程中，可能大多數(shù)動(dòng)作都顯得平淡無奇，單次的效果并不突出，但經(jīng)過長期積累后，卻能收獲出色的戰(zhàn)果。

　　解決方案與服務(wù)

　　6、注重品質(zhì)，品質(zhì)，品質(zhì)。整體解決方案、定制化解決方案的浪潮洶涌，品類聚焦打法依然占據(jù)核心地位。

　　空壓機(jī)單品類賽道里的領(lǐng)跑者，有可能守住數(shù)年的增長。更重要的是，整體解決方案里，空壓機(jī)單品的質(zhì)量非常重要。只有保持單品的競爭優(yōu)勢，才能促成整體模式贏得用戶認(rèn)可。

　　7、整體解決方案能力。這是駕駛未來市場動(dòng)態(tài)的一種關(guān)鍵能力。

　　它改變的并不僅是經(jīng)銷商銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)能力再上新臺(tái)階，更多的可能性正在出現(xiàn)，例如：超級管道一體化銷售、制氮一體化的解決方案、終端競爭力的提升等，將在全方案的驅(qū)動(dòng)下駛?cè)敫鼜V闊的空間。

　　8、單品為王。并不是有了成套解決方案之后，空壓機(jī)單品就得讓位。

　　空壓機(jī)在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、性能、耐用性等方面的進(jìn)步，依然極其重要，會(huì)影響很多客戶的決策。因此，如果單品在競爭中敗下陣來，客戶還是可能放棄你的整體方案。

　　9、未來一定是技術(shù)型的銷售。所有終端工作，都無法離開高競爭力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。沒有一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，尤其是得力的銷售人才+技術(shù)支持方案設(shè)計(jì)師+安裝售后鐵三角團(tuán)隊(duì)，整體解決方案將無從談起。

　　至少把握三種能力的重塑，包括深入理解廠商的品質(zhì)品牌服務(wù)文化，從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計(jì)方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷售；從空壓機(jī)單品推薦到整廠能源管理的顧問；從單點(diǎn)節(jié)能到全廠方案的提供。

　　10、重視服務(wù)體系的提升，保障最終交付品質(zhì)與全過程客戶體驗(yàn)的愉悅?？赏ㄟ^上門培訓(xùn)、全生命周期保養(yǎng)、定期客戶回訪、精細(xì)化服務(wù)等措施，升級增值服務(wù)。

　　門店經(jīng)營與提升

　　11、重視數(shù)字化。未來較長時(shí)間里，智能數(shù)字化將繼續(xù)升溫。

　　一種可能性是，智能空壓機(jī)、智能電表、智能管網(wǎng)、智能空壓站等品類，或許占到所在細(xì)分市場的一半份額，加之客單值更高，無疑意味著銷售額將繼續(xù)擴(kuò)大，帶給品牌與經(jīng)銷商們更大的紅利。

　　12、發(fā)力團(tuán)隊(duì)建設(shè)。部分經(jīng)銷商的門店團(tuán)隊(duì)正在調(diào)整，夫妻店、單人店、傳統(tǒng)坐商毫無競爭力，改變方法是形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，打造銷售人員、技術(shù)支持、售后服務(wù)、客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

　　團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設(shè)計(jì)能力、全過程的服務(wù)能力、安裝能力等，也就是系統(tǒng)能力的塑造，已是經(jīng)銷商們努力的方向。

　　13、敢于變革。積極探索存量市場，舊站房市場價(jià)值的逐步釋放，或大或小，給經(jīng)銷商提供了巨大的增量空間。

　　躬身入局，積極探索，小步快跑，在沉淀中完善方案，或?qū)Ыo我們新的未來。工作并不復(fù)雜，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)老舊設(shè)備的特征與需求提供對應(yīng)的產(chǎn)品、方案與服務(wù)，就有可能逐漸收獲成果。

　　14、加深品牌信任。廠商的產(chǎn)品要理解，品牌的動(dòng)態(tài)要關(guān)注，身處市場，再小的聲音，也要講出來，給自己、給客戶、給行業(yè)。

　　一直講、天天講、堅(jiān)持講、換種方式講，一點(diǎn)一點(diǎn)的小聲音積累起來，就能成為聲浪。沉淀、提升，再加上長跑，就可能翻起市場大浪。

　　15、數(shù)字化已成常態(tài)。不懂?dāng)?shù)字化、不理解數(shù)字化的經(jīng)銷商，在未來的競爭中，很難占到上風(fēng)。年輕化用戶崛起，需求多元化，跟不上80后、90后、00后需求節(jié)奏的公司，市場也不可能好，會(huì)被淘汰一大批。

　　16、廠商一體化，與總部攜手。從競爭走向來看，要想在未來的角逐中立于不敗之地，僅靠經(jīng)銷商自身的力量，或許顯得單薄。

　　總部給予的支持，例如技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，產(chǎn)品支持，流量支持，從品類、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、服務(wù)、流量來源、成交率等環(huán)節(jié)，甚至資金信用額度幫扶，團(tuán)隊(duì)的是強(qiáng)大的，借助總部的資本力量與聲譽(yù)價(jià)值，形成聯(lián)盟；

　　17、門店改造升級。工業(yè)數(shù)字化運(yùn)營生態(tài)模式已形成，已成為熱門賽道。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與終端改造升級，明顯提速。轉(zhuǎn)型沿著兩條主線展開：

　　一是終端門店重裝升級。以場景營造作為發(fā)力方向，空壓機(jī)，后處理，配件，數(shù)字化系統(tǒng)，服務(wù)多品類配齊。

　　二是團(tuán)隊(duì)數(shù)字化能力的重塑。對產(chǎn)品的理解和銷售基本功，其實(shí)很多人都具備，現(xiàn)在考驗(yàn)的是更強(qiáng)的細(xì)節(jié)能力及綜合能力。從培訓(xùn)、設(shè)計(jì)、銷售到安裝、服務(wù)入手，實(shí)現(xiàn)營銷能力的匹配。

　　18、珍惜每一位客戶。如何在激烈市場環(huán)境下立于不敗之地，既是擺在工廠、經(jīng)銷商面前的課題，更是對一線銷售服務(wù)商及銷售顧問的考驗(yàn)。不浪費(fèi)每一點(diǎn)時(shí)間，不浪費(fèi)每一次機(jī)會(huì)，珍惜每一位客戶，服務(wù)好每一位客戶，顯得尤為重要。

　　經(jīng)營方式已無神秘之處，關(guān)鍵是，我們?nèi)绾握业竭m合的戰(zhàn)略方向、如何進(jìn)一步提升行動(dòng)力，進(jìn)而在相對有限的存量市場上獲得更多機(jī)會(huì)。

　　需知，服務(wù)的內(nèi)卷時(shí)代已經(jīng)開始，大潮澎湃，不可阻擋。