【壓縮機(jī)網(wǎng)】過去十幾年中國(guó)大陸市場(chǎng)采購了世界70%左右的各類空氣壓縮機(jī)機(jī)組，這一勝景可謂“人類歷史上僅見”。此原因不外乎二：

　　一、中國(guó)超快速工業(yè)化進(jìn)程中的“補(bǔ)課”式采購；

　　二、4萬億刺激下，“提前”式采購，也就是說把未來幾年要買的壓縮機(jī)先買了。

　　于是，當(dāng)時(shí)間走到2015年，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來臨的時(shí)候，在過去日子里賺的盆滿缽滿的壓縮機(jī)代理商們發(fā)現(xiàn)“好日子”結(jié)束了，壓縮機(jī)的整體銷量突遇“斷崖式”下降。

　　其實(shí)這一天是必然要來臨的：隨著中國(guó)工業(yè)化進(jìn)程進(jìn)入尾聲，新建工業(yè)項(xiàng)目的速度必然會(huì)進(jìn)入一個(gè)“常”速，不可能永遠(yuǎn)如此“瘋狂”高速。只是因?yàn)?萬億又“透支”了未來，使我們?cè)趜*后一輪狂歡之后突然進(jìn)入“冬天”，喪失了由“高速”轉(zhuǎn)入“常速”的緩沖期。這種急剎車般銷量下降讓整個(gè)行業(yè)陷入的極度不適應(yīng)的狀態(tài)。特別對(duì)于代理商而言，急入冬天的感覺十分難受，大家紛紛在思考和探討一個(gè)問題：如何生存？如何發(fā)展？

　　上述問題答案可謂紛紛：節(jié)能大有可為；互聯(lián)網(wǎng)是未來；物聯(lián)網(wǎng)是方向……筆者竊以為，這些答案對(duì)于代理商這個(gè)群體而言均非正解。

　　新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們過去十幾年眼睛一直緊盯得增量市場(chǎng)大幅度萎縮了，我們可以看到代理商這個(gè)群體中掌控售后服務(wù)較好的公司就活的較為輕松一些，而售后服務(wù)掌握度不高的公司基本上就已經(jīng)是舉步維艱了。其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象就已經(jīng)給了我們答案：生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)都在存量市場(chǎng)！

　　過去十幾年瘋狂采購意味著什么？意味著我們有著世界第一的在運(yùn)轉(zhuǎn)壓縮機(jī)保有量！如此巨大的保有量會(huì)給我們帶來什么樣的商機(jī)？

　　節(jié)能？沒有錯(cuò)！過去十幾年的壓縮機(jī)采購基本上是“蘿卜快了不洗泥”的狀態(tài)，強(qiáng)調(diào)的是“快”“便宜”，系統(tǒng)配置幾乎都是粗線條的，充斥了各種各樣低端高能耗的產(chǎn)品?？梢赃@么說：幾乎所有的壓縮空氣系統(tǒng)都有著或大或小的節(jié)能空間，這是一塊千億級(jí)的大蛋糕。那么這就是我們代理商要下功夫投入的方向嗎？對(duì)，但要先做好一件事！

　　置換？沒有錯(cuò)！比如螺桿壓縮機(jī)設(shè)計(jì)使用壽命15年，那么意味著從現(xiàn)在開始每年都有大量此類壓縮機(jī)到了使用年限需要更新。這也是一塊龐大的市場(chǎng)，那么這就是我們代理商未來的重要業(yè)務(wù)方向？對(duì)，但要先做好一件事！

　　服務(wù)？相當(dāng)正確！這就是我們先要做好的那件事！什么叫代理商？就是渠道商！我們是橋梁，這個(gè)橋一邊搭著產(chǎn)品一邊搭著用戶。橋那邊的產(chǎn)品可以是具體的壓縮機(jī)設(shè)備，但為什么不可能是一個(gè)整體的節(jié)能置換方案？這句話的意思是說：節(jié)能是行業(yè)方向沒錯(cuò)，但我們不必關(guān)注于具體的節(jié)能技術(shù)，代理商的生存與發(fā)展之道就在于：牢牢掌握住渠道。而服務(wù)這塊業(yè)務(wù)除了可以維持一個(gè)公司z*基本的生存需求外，z*重要的功能就是可以讓我們的橋梁在客戶端搭得更牢，是我們掌握渠道的重要手段。試想客戶要做節(jié)能升級(jí)s*先想到的是誰？誰z*了解客戶的使用工況，可以直接發(fā)掘節(jié)能升級(jí)的商機(jī)？當(dāng)然離設(shè)備z*近的人——為其提供服務(wù)的人！

　　透過上述簡(jiǎn)單分析，在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，代理商s*要的生存與發(fā)展之道依然是萬變不離其宗：牢牢掌握住渠道！而既然明確新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下商機(jī)在于存量市場(chǎng)，那么存量市場(chǎng)里維系渠道的s*要手段、w*手段就是售后服務(wù)，沒有售后服務(wù)為基礎(chǔ)，所謂節(jié)能業(yè)務(wù)對(duì)于代理商來說就是毫無意義的水中花。

　　前文說了，有人說：互聯(lián)網(wǎng)是方向！物聯(lián)網(wǎng)是方向！筆者認(rèn)為這些提法還是沒有真正理解互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)僅僅是“工具”！壓縮機(jī)的方向永遠(yuǎn)只可能是壓縮機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)只是實(shí)現(xiàn)我們所謂“方向”的工具。比如作為代理商而言，有沒有可能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)體驗(yàn)，從而使我的渠道維系得更為牢固？有沒有可能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)使節(jié)能測(cè)試更為便捷、方案更為精準(zhǔn)？等等這些都是把互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)作為“武器”為我所用，更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目的。

　　但我們也要意識(shí)到在整個(gè)利益鏈條的各方商業(yè)目的是不盡相同的，比如廠家要用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)要實(shí)現(xiàn)什么商業(yè)目的？會(huì)不會(huì)借助這兩樣工具直接切入渠道，實(shí)現(xiàn)所謂通路的扁平化，淡化代理商渠道作用？

　　這種擔(dān)心也不能說是空穴來風(fēng)，行業(yè)一些強(qiáng)勢(shì)品牌其實(shí)已經(jīng)看到一絲這樣的跡象。這種情況下，既然前文已經(jīng)明確渠道對(duì)于代理商就是一切的根本，那我們應(yīng)該抗拒互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)嗎？我認(rèn)為恰恰相反，既然是“工具”，你能用我也能用，代理商應(yīng)該先下手為強(qiáng)，盡快運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建全新的服務(wù)模式，構(gòu)建粘度更大的客戶關(guān)系，j*掌握設(shè)備的工況運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，把自己的一畝三分地守好，這才可以舒舒服服談生存、求發(fā)展。