【壓縮機(jī)網(wǎng)】隨著國(guó)家、社會(huì)與民眾對(duì)環(huán)境污染、節(jié)能降耗與成本效益的日益重視，在先知先覺(jué)的空壓機(jī)行業(yè)“勇士們”的努力推進(jìn)下，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能和節(jié)能空壓機(jī)系統(tǒng)已成為空壓機(jī)行業(yè)、用能企業(yè)在開(kāi)展與空壓機(jī)有關(guān)工作事項(xiàng)時(shí)的“必談項(xiàng)”。

 

　　然而，經(jīng)過(guò)幾年轟轟烈烈的市場(chǎng)喧鬧與大浪淘沙的自然淘汰后，很多“勇敢者”折戟沙場(chǎng)，消聲于市場(chǎng)。更有很多經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的試探后回歸到傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式繼續(xù)走“前店后廠”或代理經(jīng)銷(xiāo)的老路。當(dāng)然，也有幾顆耀眼的市場(chǎng)明星，繼續(xù)基于各種商業(yè)盈利模式，為用能企業(yè)提供空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)。

 

　　至此，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)似乎歸于平靜，似乎成為“雞肋”和“燙手山芋”。真的是這樣嗎？據(jù)筆者了解，行業(yè)的明星公司近期簽訂了很多合同期限長(zhǎng)達(dá)15年或20年，合同金額高達(dá)2000多萬(wàn)甚至2億多節(jié)能服務(wù)金額的超級(jí)大單，并且精彩還在繼續(xù)！

 

　　那么，到底是行業(yè)問(wèn)題，還是自己的問(wèn)題？筆者認(rèn)為，歸根結(jié)底還是缺乏人才和管理機(jī)制的問(wèn)題。今天我們就主要來(lái)探討一下人才需求的話題！

 

　　眾所周知，基于以節(jié)省電費(fèi)為目標(biāo)并以分享節(jié)能收益為永恒目的的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)，它與空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有著完全不同的商業(yè)邏輯和盈利機(jī)制。對(duì)從業(yè)者除了要求具備從事空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備安裝、與維護(hù)技術(shù)能力要求外，還需具備項(xiàng)目技術(shù)上的節(jié)能設(shè)計(jì)與節(jié)能運(yùn)營(yíng)能力，項(xiàng)目商務(wù)上的融資能力、談判能力、營(yíng)銷(xiāo)能力等。

 

　　然而，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)是寄生于空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)上發(fā)展起來(lái)的，以前從事空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人員突然轉(zhuǎn)入節(jié)能服務(wù)的軌道，以前“呼叫式或大爺式”的售后服務(wù)突然變?yōu)?ldquo;主動(dòng)式或小二式”節(jié)能運(yùn)營(yíng)服務(wù)；以前“3-6-1的結(jié)算”采購(gòu)方式突然變?yōu)?ldquo;以每月節(jié)省的電費(fèi)”結(jié)算收益，沒(méi)節(jié)省電費(fèi)，就無(wú)收益，這個(gè)壓力可想而知。

 

　　以前是用能企業(yè)已有明確的采購(gòu)需求，我們只需按圖索驥，提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，現(xiàn)在突然變?yōu)橐怨?jié)能為“誘餌”，誘導(dǎo)客戶開(kāi)展節(jié)能服務(wù)，并要經(jīng)過(guò)節(jié)能審計(jì)后，得到節(jié)能改造前的能耗基準(zhǔn)和基于分析后提出節(jié)能方案并免費(fèi)實(shí)施；以前個(gè)把月可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益的項(xiàng)目突然變?yōu)樾枰獛讉€(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能獲得節(jié)能收益等等，這些客觀要求是以往從事空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員無(wú)法一時(shí)適應(yīng)與滿足要求的。

 

　　同時(shí)，我國(guó)學(xué)校教育的人才培養(yǎng)又嚴(yán)重滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，無(wú)法及時(shí)向市場(chǎng)供應(yīng)從事節(jié)能服務(wù)的技術(shù)人才、管理人才與營(yíng)銷(xiāo)人才等各方面人才。

 

　　從技術(shù)方面來(lái)講，空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代僅要求技術(shù)人員可以判斷、發(fā)現(xiàn)與分析空壓機(jī)相關(guān)設(shè)備的故障原因與解決故障，而節(jié)能服務(wù)時(shí)代，不僅要求技術(shù)人員具備以上技術(shù)實(shí)力，更要有提前預(yù)判與解決空壓機(jī)相關(guān)設(shè)備的能力，還要有良好的成本控制與管理意識(shí)即節(jié)能項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)能力。因?yàn)椋行┛蛻粼谶M(jìn)行節(jié)能改后，因各種原因撤走了備用設(shè)備，一旦發(fā)生設(shè)備故障，重則嚴(yán)重影響生產(chǎn)，造成不可估量的損失，輕則客戶以故障多或不能及時(shí)處理故障為由拖延支付當(dāng)月應(yīng)支付的節(jié)能服務(wù)款項(xiàng)，重則合作終止，乃至要求賠償生產(chǎn)損失。

 

　　空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代因無(wú)需關(guān)心設(shè)備或項(xiàng)目是否節(jié)能，故無(wú)節(jié)能技術(shù)員一職；而在節(jié)能服務(wù)時(shí)代，節(jié)能技術(shù)員是關(guān)鍵而又特別重要的一職，該職位的技術(shù)人員不僅要懂空壓機(jī)原理知識(shí)與維護(hù)技能，更要具有基于實(shí)際工況與z*大化節(jié)能量的節(jié)能項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力。從設(shè)備選配、參數(shù)優(yōu)化、管道設(shè)計(jì)、站房設(shè)計(jì)、經(jīng)濟(jì)投入、盈利測(cè)算等各方面進(jìn)行項(xiàng)目計(jì)算與設(shè)計(jì)。在這些測(cè)算與分析過(guò)程中，所涉及的知識(shí)不僅僅是簡(jiǎn)單的加減乘除的初等算術(shù)知識(shí)，還可能有微積分、矩陳或排列組合的高等算術(shù)知識(shí)。

 

　　空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代因無(wú)需按月以節(jié)省電費(fèi)結(jié)算節(jié)能收益，企業(yè)的用氣工況或生產(chǎn)用氣情況與自己無(wú)關(guān)，故無(wú)需節(jié)能數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與管理員一職；而在節(jié)能服務(wù)時(shí)代，該職位又是一個(gè)關(guān)乎節(jié)能服務(wù)公司生死與是否具備擴(kuò)張能力的角色。因節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目很多是基于節(jié)能改造前后單位壓縮空氣耗電量的差值來(lái)進(jìn)行結(jié)算的，企業(yè)的用氣工況或生產(chǎn)情況決定于用氣量的多少以及用氣的成本。如果因各種原因造成當(dāng)月用氣量少了，則當(dāng)月的節(jié)能服務(wù)收益將減少；如果如果因各種原因引起當(dāng)月的用氣成本增加了，則當(dāng)月的節(jié)能服務(wù)收益不僅將減少，更可能無(wú)節(jié)省電費(fèi)，也就無(wú)節(jié)能收益。所以，就算現(xiàn)在有基于云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的監(jiān)控系統(tǒng)，但系統(tǒng)僅僅是輔助角色，無(wú)法讓設(shè)備不發(fā)生故障、無(wú)法讓儀器不發(fā)生故障而影響數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，從而直接影響節(jié)能收益。

 

　　從商務(wù)方面來(lái)說(shuō)，空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代是基于設(shè)備基礎(chǔ)成本加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本來(lái)進(jìn)行商業(yè)談判與成交定價(jià)的，談判的彈性空間不大，主要取決于設(shè)備的品牌或性價(jià)比（除非是傾銷(xiāo)或指望售后服務(wù)來(lái)賺錢(qián)），成交速度快。而節(jié)能服務(wù)時(shí)代，隨著中國(guó)制造實(shí)力的逐步增強(qiáng)，設(shè)備品牌在商業(yè)談判中不再具有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΓO(shè)備的性價(jià)比亦不再是用戶s*要考慮項(xiàng)，用能企業(yè)更關(guān)心節(jié)能效果與收益。節(jié)能服務(wù)商的定價(jià)基礎(chǔ)也從設(shè)備基礎(chǔ)成本、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本擴(kuò)展到需要考慮資金成本、合同期內(nèi)的運(yùn)營(yíng)成本、節(jié)能收益率、用能企業(yè)商譽(yù)以及可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)等更多維度去考慮。（本文來(lái)源：《壓縮機(jī)》雜志）

 

　　談判過(guò)程中所涉的部門(mén)與人員較空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代更多，所以在商業(yè)談判時(shí)不僅要向用能企業(yè)銷(xiāo)售節(jié)能服務(wù)，更要做用能企業(yè)節(jié)能服務(wù)的顧問(wèn)。談判不是幾輪就可以搞定，可能是幾十輪，才能搞定。對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō)談判不僅是一場(chǎng)技術(shù)實(shí)力、體力的考驗(yàn)，更是長(zhǎng)時(shí)間的精神較量。這就需要商務(wù)人員具備更高的綜合素質(zhì)與商務(wù)能力。

 

　　無(wú)需辯駁，處于21世紀(jì)的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)更需要優(yōu)秀的人才加入，才能更加蓬勃的發(fā)展與狀大，才能更健康與持續(xù)的發(fā)展。

 

　　當(dāng)然，在擁有13億人口的泱泱大國(guó)，人是不缺的，主要還是缺將“人”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;人才”的機(jī)制，造成人才不太易于流向空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)行業(yè)，也就制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。