【壓縮機網(wǎng)】據(jù)不完全統(tǒng)計，中國壓縮機配件每年的市場總額約為30億?，F(xiàn)在，除節(jié)能型產(chǎn)品外，一些大型廠商，尤其是經(jīng)銷代理商比較多的企業(yè)，把盈利的增長點寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城。

 

　　從理論上來說，品牌廠商企業(yè)銷售了大量壓縮機整機，這些設(shè)備在其產(chǎn)品生命周期里將會持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，如果保持采用原廠配件，可以為品牌廠商企業(yè)帶來持續(xù)的利潤。

 

　　配件市場總體來說屬于壓縮機后市場，在壓縮機存量過剩的時代，新機銷售的機會收緊。即便有以永磁變頻、二級壓縮等為代表的高能效產(chǎn)品置換引領(lǐng)，但畢竟壓縮機絕對剛需增長已經(jīng)放緩，整機銷售市場增長幅度有限。因此，售后服務(wù)和配件市場就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的重點。

 

　　那么，壓縮機配件后市場會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢呢？

 

　　在談?wù)撐覈鴫嚎s機配件市場趨勢這個問題前，我們有必要了解一下壓縮機備品配件市場的背景信息。眾所周知，空壓機是組裝機的一種。換言之，大部分空壓機制造廠在一般情況下并不生產(chǎn)備品配件；其備品配件（如：潤滑油、濾清器等）采購于各備品配件配套商。

 

　　站在各自的立場上，壓縮機廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益。

 

　　壓縮機的配件銷售是一種綜合服務(wù)，配件銷售企業(yè)賺錢有三種模式：

 

　　第一種模式是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。

 

　　第二種模式是授信支持，配件銷售的z*終客戶主要是工礦企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款（通俗講就是賒欠款）已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會有利息。

 

　　第三種模式是規(guī)模效應(yīng)，批量采購價格低，零星售出價格高，以量賺錢。這三種模式只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價。

 

　　下面從壓縮機配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營管理等方面分析配件戰(zhàn)爭中兩方的勝算概率。

 

　　配件的流通渠道主要有以下三種：

 

　　1.配件企業(yè)銷售給專業(yè)維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。

 

　　2.配件企業(yè)直接將配件銷售給經(jīng)銷代理商，以備不同客戶的不同配件價格要求。

 

　　3.配件企業(yè)將配件銷售給終端用戶，用戶自己備用，減少壓縮機維修時等待配件的時間成本，或者自己有能力的用戶，可以自己處理一般故障與維保工作，以節(jié)省壓縮機運營成本。

 

　　配件的流通渠道決定了客戶的分層：

 

　　高端客戶主要是對質(zhì)量敏感對價格不敏感的客戶，外企、大型國企的壓縮機保養(yǎng)，如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門則傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計部門的檢查；另外，原廠配件質(zhì)量相對穩(wěn)定，即便壓縮機設(shè)備出現(xiàn)故障，動力部門也不會埋怨設(shè)備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。

 

　　中低端的配件用戶來自于專業(yè)維修企業(yè)（注意，此處所說專業(yè)維修企業(yè)并非指其業(yè)務(wù)技能專業(yè)，而是業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)，即專門在市場上進行壓縮機等機電設(shè)備維修、保養(yǎng)，區(qū)別于一般的壓縮機經(jīng)銷代理商之售后服務(wù)部門）和壓縮機經(jīng)銷代理商企業(yè)，這兩種企業(yè)對價格比較敏感，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求因其老板的經(jīng)營思路而異。這兩類企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進而有能力判斷配件的性價比。由于原廠的配件價格相對于專業(yè)配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業(yè)配件。

 

　　當然，如今壓縮機市場錢難掙，即便是廠家授權(quán)代理商也不介意在配件上多賺一分錢，因此，這兩類企業(yè)對原廠配件和專業(yè)配件都會備貨，或者備有貨源，只是各家在面對用戶時賣力推介的重點不同而已。

 

　　從配件銷售渠道建設(shè)角度來看：配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道，原廠配件以前主要是由壓縮機廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會帶動新機銷售的能力，在新機銷售z*瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門的擴張也達到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時，燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，比如由廠家直接設(shè)置的壓縮機4S店發(fā)展勢頭已趨弱，沒有當初想象的那樣迅速全面鋪開。沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營，如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格，則壓縮機廠商自營的原廠配件電商沒有發(fā)展機會；如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會與廠家產(chǎn)生糾紛。

 

　　從配件銷售的渠道管理成本來看：原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業(yè)經(jīng)理人，說白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務(wù)主動性。如果原廠配件依靠獎金調(diào)動打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性，“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點是隨叫隨到，沒有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結(jié)果是運營成本高而且服務(wù)能力難以保證。

 

　　從配件銷售的賒銷角度來看：原廠配件的價格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現(xiàn)金采購來說，價格透明是好事；對于賒銷來說，價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業(yè)配件，這種配件由于價格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會覺得買專業(yè)配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。

 

　　綜合以上幾個方面來看，如果中國經(jīng)濟持續(xù)下行，壓縮機行業(yè)利潤持續(xù)低迷，將會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來，z*終的配件戰(zhàn)爭結(jié)果很可能會是農(nóng)村包圍城市。

 

　　當然，這是建立在專業(yè)配件技術(shù)整體水平不斷提高的基礎(chǔ)上。否則，在壓縮機用戶逐漸成熟的基礎(chǔ)上，他們對能效、運營成本比例等有了更深的認識之后，不會一味追求低價，畢竟低價往往代表的是低質(zhì)。

 

　　事實上，壓縮機行業(yè)，原廠配件也在想辦法通過降價、捆綁銷售或者設(shè)置售后服務(wù)限制條件等方式謀求更廣的用戶市場。原廠配件z*為典型的代表是一些外資壓縮機品牌，現(xiàn)在國內(nèi)部分企業(yè)已經(jīng)具備在中端壓縮機配件產(chǎn)品市場與外資企業(yè)比拼的實力。在實現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級時期，擋住進口或替代進口，z*現(xiàn)實可行的就是從中端發(fā)力。

 

　　可喜的是，我國空壓機市場空間如此之大，國產(chǎn)空壓機配件如果能實現(xiàn)進口替代，前景可期；憂的是，我國空壓機配件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)至今仍無法滿足國內(nèi)市場對中高端的需求。