【壓縮機網(wǎng)】合同能源管理是一種分散的二次投資行為，在節(jié)能效益分享型模式中，節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)了大部分或全部投資，相應(yīng)的也承擔(dān)了大部分風(fēng)險，稍有不慎投資了收不回錢的項目，將對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生極為不利的影響。與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，盡量避開風(fēng)險客戶。本文梳理了常見的風(fēng)險點以及管控的建議。
合同能源管理項目主要風(fēng)險點
1、 客戶的信用風(fēng)險
中國目前的信用機制尚不完善，客戶信用差會帶來回款困難。客戶信用差的情況有：
客戶惡意隱瞞真實信息，目的是誘使節(jié)能服務(wù)公司對其投資；
客戶索要詳盡的節(jié)能解決方案后，自行實施節(jié)能項目；
投資市場競爭加劇，其他節(jié)能服務(wù)公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其他節(jié)能服務(wù)公司合作；
合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段轉(zhuǎn)移項目的節(jié)能收益；客戶想方設(shè)法遲遲不支付節(jié)能效益款；
客戶單位更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿意履行原有合同等。
因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察。
2、 客戶的經(jīng)營風(fēng)險
一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，可能會導(dǎo)致履約困難，不愿支付節(jié)能效益款。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風(fēng)險。如客戶由于從事非法經(jīng)營、或其它重大問題而導(dǎo)致停業(yè)或關(guān)閉，致使節(jié)能服務(wù)公司遭受損失。
3、 合同風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司與客戶簽訂的節(jié)能服務(wù)合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風(fēng)險。
z*好是在合同談判階段即邀請律師介入，盡可能在合同條款中明確各種可能性，尤其是節(jié)能量監(jiān)測和確認(rèn)、基準(zhǔn)線確定、節(jié)能效益支付等方面的條款一定要訂立清楚和明確，還需特別考慮能源價格變化、能源供求趨勢變化等方面的問題，事先需要在合同中明確訂立相關(guān)條款，雙方都認(rèn)可且意思理解一致。
4 、項目自身的風(fēng)險
金融和財務(wù)風(fēng)險：宏觀經(jīng)濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務(wù)風(fēng)險則是因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風(fēng)險，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)將項目所有可能的費用都計算在內(nèi)。
設(shè)計及技術(shù)風(fēng)險：技術(shù)選擇、技術(shù)購買、技術(shù)的先進性和成熟度。
設(shè)備原材料采購風(fēng)險：所安裝的設(shè)備能否正常運行、不出問題。在這方面，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)要求供應(yīng)商為設(shè)備性能提供擔(dān)保，或通過某種合同或者協(xié)議，將設(shè)備風(fēng)險盡可能轉(zhuǎn)移至設(shè)備供應(yīng)商，分散風(fēng)險。
工程施工風(fēng)險：分包商能否按預(yù)定的進度和預(yù)算，保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護能力等。
節(jié)能量風(fēng)險：項目實施后能否實現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量，這是節(jié)能服務(wù)公司能否從項目中贏利的主要風(fēng)險。節(jié)能服務(wù)公司可能沒有詳細計算項目的節(jié)能量，而項目實施后實際產(chǎn)出的節(jié)能量比預(yù)期低得多，將導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司無法收回投資和利潤。此外，評估機構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否足夠，以及節(jié)能服務(wù)公司、評估機構(gòu)和客戶三方對評估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容認(rèn)可的一致性也存在著風(fēng)險。
能源價格變化風(fēng)險：能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化。
投資回報風(fēng)險：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。
主要管控建議
1、 詳盡而客觀的評價客戶
與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，避開那些風(fēng)險客戶。評價客戶主要包括：基本情況評價、財務(wù)狀況評價和重大事項了解三項。
客戶基本情況評價
客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司成立時間太短，在與其合作時應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊資本較大時，說明其實力較強；如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶風(fēng)險就會小一些。山東示范節(jié)能服務(wù)公司在對客戶初步評價時，除了評價以上基本情況以外，還要看廠容廠貌、看員工的精神面貌、看他們的財務(wù)報表，從各個方面全面了解企業(yè)的運行狀況。
客戶經(jīng)濟形式?？蛻魧儆趪鵂I、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的風(fēng)險種類。但一般因地區(qū)而異，因社會發(fā)展階段而異。
客戶與政府關(guān)系。有些企業(yè)能夠得到政府相關(guān)管理部門的支持，這些企業(yè)可以更有效的控制經(jīng)營風(fēng)險，但可能會存在一些信用風(fēng)險。
企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營情況和實力。
企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會評價、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展趨勢。
客戶財務(wù)情況評價
了解客戶的主營業(yè)務(wù)和兼營業(yè)務(wù)。了解節(jié)能服務(wù)公司要投資的項目是與主營業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險會小一些。
了解經(jīng)營情況。包括了解生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時，還要了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。
關(guān)注財務(wù)報表的審計情況?？雌滟Y產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計，審計報告結(jié)論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項。
財務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構(gòu)成變動分析、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財務(wù)比率分析等。
銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。
應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。
現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營能力等分析外，還應(yīng)分析利潤質(zhì)量、未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財務(wù)狀況，充分評估可能的風(fēng)險。
重大事項的了解
節(jié)能服務(wù)公司還應(yīng)該關(guān)注客戶可能會出現(xiàn)的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：
分析客戶近期可能進行的重大建設(shè)項目或重大投資項目；
對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動等情況進行調(diào)查和分析；
了解客戶當(dāng)前有無面臨重大法律訴訟問題；
了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么；
客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風(fēng)險，可能導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司的投資項目失敗；
其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負債項目。
多渠道了解客戶情況
節(jié)能服務(wù)公司必須確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)狀況良好，財務(wù)制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)分享的比例。因此，從一開始就應(yīng)通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、工商部門、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構(gòu)改革和人員變動帶來的風(fēng)險。
降低客戶信用風(fēng)險的方法有：使用科學(xué)的評估方法?？山栌勉y行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。遼寧示范節(jié)能服務(wù)公司就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標(biāo)客戶進行科學(xué)、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風(fēng)險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風(fēng)險降到z*低。
在對客戶進行信用評估時，節(jié)能服務(wù)公司內(nèi)部負責(zé)相關(guān)項目的人員應(yīng)回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。
向與客戶有業(yè)務(wù)往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應(yīng)商、合作單位等核實。
精選優(yōu)良客戶，對風(fēng)險客戶說“不”
在對客戶進行詳細的評價基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與節(jié)能服務(wù)公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶的時候，還可兼顧在同一家客戶開拓出更多項目的可能性。
簽訂盡可能完善的合同
要力爭將風(fēng)險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務(wù)公司正常地收回應(yīng)得的收益，各項合同條款應(yīng)盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。
分散風(fēng)險
為了減少節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)的風(fēng)險，在有條件時，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險。如由合作各方共同投入部分項目所需資金，共同承擔(dān)項目風(fēng)險；邀請設(shè)備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費用等。
采用其它措施來保證合同正常履行，減少風(fēng)險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)?；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。
降低建設(shè)風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設(shè)期比計劃期延長了許多，節(jié)能服務(wù)公司的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風(fēng)險的方法有：
在制定施工進度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期；
仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；
讓節(jié)能服務(wù)公司的項目經(jīng)理對項目施工全面負責(zé)；
在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。
降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險
盡管設(shè)備制造商對設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運行情況不佳，節(jié)能服務(wù)公司仍然會為解決有關(guān)問題而承擔(dān)額外費用。減少這種風(fēng)險的方法有：
只使用經(jīng)過考驗的技術(shù)，節(jié)能服務(wù)公司不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進行新技術(shù)的應(yīng)用試驗；
采用有可靠性記錄的設(shè)備；
選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務(wù)狀況不太好的設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔(dān)保。因為，一旦設(shè)備出現(xiàn)問題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔(dān)保責(zé)任，這時節(jié)能服務(wù)公司就會遭受損失。
降低財務(wù)風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)成為項目成本分析的專家，項目經(jīng)理應(yīng)掌握部分財務(wù)知識，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務(wù)風(fēng)險的方法有：
不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計入項目成本；
應(yīng)將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內(nèi)；
降低節(jié)能量風(fēng)險
這是節(jié)能服務(wù)公司容易犯大錯誤的地方，降低這種風(fēng)險的方法有：
對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節(jié)能量。
為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80％來確定實際的節(jié)能量。
對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。
或引入第三方介入節(jié)能量監(jiān)測和確認(rèn)工作。
降低投資回報風(fēng)險
這是EPC業(yè)務(wù)的獨特風(fēng)險，需要節(jié)能服務(wù)公司關(guān)注和研究。在項目開始前，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)結(jié)合客戶的具體狀況制定可行的風(fēng)險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應(yīng)分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范節(jié)能服務(wù)公司的經(jīng)驗和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險的方法有：
知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險時有相應(yīng)的對策來化解。
必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧節(jié)能服務(wù)公司采用資金封閉運行機制，就較好地保證了節(jié)能服務(wù)公司的投資回報，同時也使客戶容易接受。
制定合理的分享年限和分享比例，并留有一定的應(yīng)變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，節(jié)能服務(wù)公司仍然能收回全部投資。
選擇權(quán)威的能源審計部門或其他有資質(zhì)的第三方監(jiān)測機構(gòu)監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節(jié)能效益分析。該審計部門z*好是國家有關(guān)部門、當(dāng)?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構(gòu)。
應(yīng)注意有效的處理節(jié)能服務(wù)公司與客戶的有限分岐，求大同存小異，避免可能導(dǎo)致的項目可持續(xù)運營風(fēng)險。EPC項目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設(shè)備維護費用，延長設(shè)備使用壽命，提高產(chǎn)量、質(zhì)量，降低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來增加效益。
合同能源管理項目主要風(fēng)險點
1、 客戶的信用風(fēng)險
中國目前的信用機制尚不完善，客戶信用差會帶來回款困難。客戶信用差的情況有：
客戶惡意隱瞞真實信息，目的是誘使節(jié)能服務(wù)公司對其投資；
客戶索要詳盡的節(jié)能解決方案后，自行實施節(jié)能項目；
投資市場競爭加劇，其他節(jié)能服務(wù)公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其他節(jié)能服務(wù)公司合作；
合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段轉(zhuǎn)移項目的節(jié)能收益；客戶想方設(shè)法遲遲不支付節(jié)能效益款；
客戶單位更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿意履行原有合同等。
因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察。
2、 客戶的經(jīng)營風(fēng)險
一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，可能會導(dǎo)致履約困難，不愿支付節(jié)能效益款。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風(fēng)險。如客戶由于從事非法經(jīng)營、或其它重大問題而導(dǎo)致停業(yè)或關(guān)閉，致使節(jié)能服務(wù)公司遭受損失。
3、 合同風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司與客戶簽訂的節(jié)能服務(wù)合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風(fēng)險。
z*好是在合同談判階段即邀請律師介入，盡可能在合同條款中明確各種可能性，尤其是節(jié)能量監(jiān)測和確認(rèn)、基準(zhǔn)線確定、節(jié)能效益支付等方面的條款一定要訂立清楚和明確，還需特別考慮能源價格變化、能源供求趨勢變化等方面的問題，事先需要在合同中明確訂立相關(guān)條款，雙方都認(rèn)可且意思理解一致。
4 、項目自身的風(fēng)險
金融和財務(wù)風(fēng)險：宏觀經(jīng)濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務(wù)風(fēng)險則是因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風(fēng)險，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)將項目所有可能的費用都計算在內(nèi)。
設(shè)計及技術(shù)風(fēng)險：技術(shù)選擇、技術(shù)購買、技術(shù)的先進性和成熟度。
設(shè)備原材料采購風(fēng)險：所安裝的設(shè)備能否正常運行、不出問題。在這方面，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)要求供應(yīng)商為設(shè)備性能提供擔(dān)保，或通過某種合同或者協(xié)議，將設(shè)備風(fēng)險盡可能轉(zhuǎn)移至設(shè)備供應(yīng)商，分散風(fēng)險。
工程施工風(fēng)險：分包商能否按預(yù)定的進度和預(yù)算，保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護能力等。
節(jié)能量風(fēng)險：項目實施后能否實現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量，這是節(jié)能服務(wù)公司能否從項目中贏利的主要風(fēng)險。節(jié)能服務(wù)公司可能沒有詳細計算項目的節(jié)能量，而項目實施后實際產(chǎn)出的節(jié)能量比預(yù)期低得多，將導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司無法收回投資和利潤。此外，評估機構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否足夠，以及節(jié)能服務(wù)公司、評估機構(gòu)和客戶三方對評估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容認(rèn)可的一致性也存在著風(fēng)險。
能源價格變化風(fēng)險：能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化。
投資回報風(fēng)險：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。
主要管控建議
1、 詳盡而客觀的評價客戶
與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，避開那些風(fēng)險客戶。評價客戶主要包括：基本情況評價、財務(wù)狀況評價和重大事項了解三項。
客戶基本情況評價
客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司成立時間太短，在與其合作時應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊資本較大時，說明其實力較強；如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶風(fēng)險就會小一些。山東示范節(jié)能服務(wù)公司在對客戶初步評價時，除了評價以上基本情況以外，還要看廠容廠貌、看員工的精神面貌、看他們的財務(wù)報表，從各個方面全面了解企業(yè)的運行狀況。
客戶經(jīng)濟形式?？蛻魧儆趪鵂I、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的風(fēng)險種類。但一般因地區(qū)而異，因社會發(fā)展階段而異。
客戶與政府關(guān)系。有些企業(yè)能夠得到政府相關(guān)管理部門的支持，這些企業(yè)可以更有效的控制經(jīng)營風(fēng)險，但可能會存在一些信用風(fēng)險。
企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營情況和實力。
企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會評價、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展趨勢。
客戶財務(wù)情況評價
了解客戶的主營業(yè)務(wù)和兼營業(yè)務(wù)。了解節(jié)能服務(wù)公司要投資的項目是與主營業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險會小一些。
了解經(jīng)營情況。包括了解生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時，還要了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。
關(guān)注財務(wù)報表的審計情況?？雌滟Y產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計，審計報告結(jié)論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項。
財務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構(gòu)成變動分析、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財務(wù)比率分析等。
銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。
應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。
現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營能力等分析外，還應(yīng)分析利潤質(zhì)量、未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財務(wù)狀況，充分評估可能的風(fēng)險。
重大事項的了解
節(jié)能服務(wù)公司還應(yīng)該關(guān)注客戶可能會出現(xiàn)的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：
分析客戶近期可能進行的重大建設(shè)項目或重大投資項目；
對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動等情況進行調(diào)查和分析；
了解客戶當(dāng)前有無面臨重大法律訴訟問題；
了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么；
客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風(fēng)險，可能導(dǎo)致節(jié)能服務(wù)公司的投資項目失敗；
其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負債項目。
多渠道了解客戶情況
節(jié)能服務(wù)公司必須確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)狀況良好，財務(wù)制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)分享的比例。因此，從一開始就應(yīng)通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、工商部門、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構(gòu)改革和人員變動帶來的風(fēng)險。
降低客戶信用風(fēng)險的方法有：使用科學(xué)的評估方法?？山栌勉y行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。遼寧示范節(jié)能服務(wù)公司就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標(biāo)客戶進行科學(xué)、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風(fēng)險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風(fēng)險降到z*低。
在對客戶進行信用評估時，節(jié)能服務(wù)公司內(nèi)部負責(zé)相關(guān)項目的人員應(yīng)回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。
向與客戶有業(yè)務(wù)往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應(yīng)商、合作單位等核實。
精選優(yōu)良客戶，對風(fēng)險客戶說“不”
在對客戶進行詳細的評價基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與節(jié)能服務(wù)公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶的時候，還可兼顧在同一家客戶開拓出更多項目的可能性。
簽訂盡可能完善的合同
要力爭將風(fēng)險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務(wù)公司正常地收回應(yīng)得的收益，各項合同條款應(yīng)盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。
分散風(fēng)險
為了減少節(jié)能服務(wù)公司承擔(dān)的風(fēng)險，在有條件時，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險。如由合作各方共同投入部分項目所需資金，共同承擔(dān)項目風(fēng)險；邀請設(shè)備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費用等。
采用其它措施來保證合同正常履行，減少風(fēng)險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)?；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。
降低建設(shè)風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設(shè)期比計劃期延長了許多，節(jié)能服務(wù)公司的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風(fēng)險的方法有：
在制定施工進度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期；
仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；
讓節(jié)能服務(wù)公司的項目經(jīng)理對項目施工全面負責(zé)；
在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。
降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險
盡管設(shè)備制造商對設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運行情況不佳，節(jié)能服務(wù)公司仍然會為解決有關(guān)問題而承擔(dān)額外費用。減少這種風(fēng)險的方法有：
只使用經(jīng)過考驗的技術(shù)，節(jié)能服務(wù)公司不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進行新技術(shù)的應(yīng)用試驗；
采用有可靠性記錄的設(shè)備；
選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務(wù)狀況不太好的設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔(dān)保。因為，一旦設(shè)備出現(xiàn)問題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔(dān)保責(zé)任，這時節(jié)能服務(wù)公司就會遭受損失。
降低財務(wù)風(fēng)險
節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)成為項目成本分析的專家，項目經(jīng)理應(yīng)掌握部分財務(wù)知識，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務(wù)風(fēng)險的方法有：
不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計入項目成本；
應(yīng)將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內(nèi)；
降低節(jié)能量風(fēng)險
這是節(jié)能服務(wù)公司容易犯大錯誤的地方，降低這種風(fēng)險的方法有：
對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節(jié)能量。
為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80％來確定實際的節(jié)能量。
對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。
或引入第三方介入節(jié)能量監(jiān)測和確認(rèn)工作。
降低投資回報風(fēng)險
這是EPC業(yè)務(wù)的獨特風(fēng)險，需要節(jié)能服務(wù)公司關(guān)注和研究。在項目開始前，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)結(jié)合客戶的具體狀況制定可行的風(fēng)險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應(yīng)分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范節(jié)能服務(wù)公司的經(jīng)驗和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險的方法有：
知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險時有相應(yīng)的對策來化解。
必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧節(jié)能服務(wù)公司采用資金封閉運行機制，就較好地保證了節(jié)能服務(wù)公司的投資回報，同時也使客戶容易接受。
制定合理的分享年限和分享比例，并留有一定的應(yīng)變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，節(jié)能服務(wù)公司仍然能收回全部投資。
選擇權(quán)威的能源審計部門或其他有資質(zhì)的第三方監(jiān)測機構(gòu)監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節(jié)能效益分析。該審計部門z*好是國家有關(guān)部門、當(dāng)?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構(gòu)。
應(yīng)注意有效的處理節(jié)能服務(wù)公司與客戶的有限分岐，求大同存小異，避免可能導(dǎo)致的項目可持續(xù)運營風(fēng)險。EPC項目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設(shè)備維護費用，延長設(shè)備使用壽命，提高產(chǎn)量、質(zhì)量，降低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來增加效益。
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