【壓縮機(jī)網(wǎng)】當(dāng)下的空壓機(jī)行業(yè)里有人海戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等各種基本的營(yíng)銷模式。目前國(guó)內(nèi)絕大部分空壓機(jī)經(jīng)銷商都做過終端老板會(huì)議，且會(huì)議營(yíng)銷的組織方多是以廠家為主導(dǎo)。從空壓機(jī)廠家的角度來看，會(huì)議營(yíng)銷是空壓機(jī)銷售的基本方式，但是每個(gè)廠家都在做，也就逐漸地變質(zhì)了。所以目前的終端老板會(huì)議在實(shí)際操作中遇到了一些瓶頸，存在投入高、效果差、開展難的情況。

　　一、各方的困惑

　　1、廠家的困惑

　　空壓機(jī)行業(yè)如果單靠人推銷、靠口碑銷售，銷量肯定難上，會(huì)議營(yíng)銷是培養(yǎng)終端老板觀念的關(guān)鍵方式，不做肯定不行。

　　合作經(jīng)銷商支持度越來越低，很多時(shí)候經(jīng)銷商不愿承擔(dān)費(fèi)用，工作不愿配合，總認(rèn)為開會(huì)是廠家的事情，只想享受收益不愿付出。

　　開會(huì)費(fèi)用越來越高，吃飯、禮品、促銷、人工等費(fèi)用越來越高，而開會(huì)的效果卻越來越差，終端老板不愿意來，來了不愿訂貨，訂了貨還想退，終端老板的口碑也越來越差。

　　每個(gè)廠家都在做會(huì)議營(yíng)銷，創(chuàng)新越來越難，講課、促銷的套路終端老板都已經(jīng)被“普及”。

　　2、空壓機(jī)經(jīng)銷商的困惑

　　廠家總在推動(dòng)著要開會(huì)，自己也覺得開會(huì)是不錯(cuò)的方式，但是不開不行，開了也不行，有時(shí)甚至砸了自己的牌子，就像雞肋一樣。

　　終端老板要么不愿意開會(huì)，要么就是沖著面子來，有時(shí)訂點(diǎn)貨，好像欠別人人情一樣，還不如走正常銷售。

　　開會(huì)就是廠家的事情，費(fèi)用廠家出，人員廠家出，自己門店利潤(rùn)也不多，沒辦法投入。

　　經(jīng)銷商獨(dú)立舉辦會(huì)議的，經(jīng)常會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用問題與廠家發(fā)生爭(zhēng)議，有些情況下還會(huì)影響到會(huì)議的效果。

　　3、終端老板的困惑

　　會(huì)參加的多了，同一個(gè)老師講的課已經(jīng)聽了很多次，講的內(nèi)容都差不多，甚至自己都會(huì)，實(shí)在不想再聽。

　　每次開會(huì)都要訂貨，有時(shí)礙于面子，都會(huì)訂一些，但是訂了都會(huì)后悔。

　　開會(huì)開了很多次，自身問題沒有得到解決，空壓機(jī)銷量還是上不去。

　　現(xiàn)在每次開會(huì)都是為掙我的錢，都是在忽悠我，很希望有人能真正幫我解決問題。

　　二、空壓機(jī)會(huì)議營(yíng)銷存在的問題

　　1、會(huì)議營(yíng)銷被廠家經(jīng)銷商定位為賣貨，也被終端老板定位是賣貨促銷。組織的好，會(huì)有銷量但品牌不一定有；組織的不好，品牌、銷量都不一定有，如何讓銷量長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)又能塑造品牌，尚需探討。

　　2、對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷的組織方，目前還存在模糊不清的地方，廠家和經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)關(guān)系需要明確，不能出現(xiàn)雙方都管或是都不管的情況。

　　3、不能為了開會(huì)而開會(huì)，開會(huì)要有系統(tǒng)思維、系統(tǒng)流程，品牌和銷量要找到結(jié)合點(diǎn)，要做長(zhǎng)期的銷量而非短暫的提升，不能形成品牌的會(huì)議z*好不要開。

　　4、廠家、經(jīng)銷商、終端老板對(duì)會(huì)議都要有正確的態(tài)度，讓會(huì)議回到原始的起點(diǎn)，杜絕吃喝會(huì)、促銷會(huì)、答謝會(huì)。

　　三、會(huì)議營(yíng)銷的必要性

　　會(huì)議營(yíng)銷在早期是非常成功的，以專家主講技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)以及產(chǎn)品促銷等方式為固定的套路，一定程度上促進(jìn)了空壓機(jī)產(chǎn)品的推廣與銷售。

　　面對(duì)空壓機(jī)會(huì)議營(yíng)銷存在的各種問題，空壓機(jī)廠家必須要改變浮躁的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，然后利用會(huì)議營(yíng)銷這種有效模式為終端老板做好服務(wù)，讓終端老板提高銷量、多掙錢，哪怕是在行情較差的時(shí)候少虧錢，保本也行，略賺更好。

　　經(jīng)銷商也需要注意，選擇一個(gè)對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷相對(duì)專業(yè)的廠家是z*關(guān)鍵的，站在巨人的肩膀上才能飛的更高，當(dāng)然，必須是重視會(huì)議營(yíng)銷的廠家。

　　當(dāng)然，終端老板也要改變觀念，不能貪圖一時(shí)便宜，一味地追求哪家優(yōu)惠的幅度大，哪家送的禮品多，哪家請(qǐng)吃飯檔次高。正如俗話所說，“羊毛出在羊身上”，禮品、讓利、吃飯都是終端老板自己來買單的，選擇真正為自己開拓銷路而做事情的廠家、經(jīng)銷商才是關(guān)鍵。會(huì)議營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)“一對(duì)多批發(fā)式銷售”的方式，不能因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷出現(xiàn)一些問題，就否定了這種方式，z*重要的是找到解決問題的方式。

　　四、會(huì)議營(yíng)銷諫言

　　1、空壓機(jī)廠家須做的工作

　　s*先要有專門的團(tuán)隊(duì)做會(huì)議營(yíng)銷，很多企業(yè)沒有專門的部門負(fù)責(zé)終端老板會(huì)議，要么由技術(shù)部兼職，要么由銷售部兼職，而正規(guī)的應(yīng)由策劃部或市場(chǎng)部專門負(fù)責(zé)。也沒有專門的講師負(fù)責(zé)講課，要么從院校聘請(qǐng)，要么由業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)老師兼任。不專業(yè)肯定就會(huì)有問題，要依靠專業(yè)的團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的、成熟的會(huì)議體系，建立標(biāo)準(zhǔn)和流程。

　　終端老板會(huì)議要推廣明確的理念，經(jīng)銷商和廠家要有自己的明確觀點(diǎn)，單純講產(chǎn)品、講寬泛的空壓機(jī)技術(shù)知識(shí)已經(jīng)過時(shí)，講課的內(nèi)容要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r、客戶情況等進(jìn)行一定的變化，每次會(huì)議都要有明確的主題。

　　空壓機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商不能急功近利，每次開會(huì)一定要上銷量，一定要撈回成本，為推產(chǎn)品而開會(huì)，為促銷而開會(huì)，而是讓終端老板真正掌握有用的空壓機(jī)技術(shù)、營(yíng)銷知識(shí)等，為終端老板創(chuàng)z*大效益，自身才能獲得大發(fā)展。

　　要想會(huì)議好，還需要精心準(zhǔn)備，會(huì)前做什么、會(huì)中做什么、會(huì)后做什么，都要有明確詳盡的工作內(nèi)容，前期工作做好，一個(gè)會(huì)就有了成功的前提；會(huì)后做好售后，才不會(huì)讓客戶覺得忽悠、買貨。會(huì)前會(huì)后的工作是會(huì)議成功的關(guān)鍵。比如會(huì)前的產(chǎn)品試用、終端老板的邀請(qǐng)、會(huì)前動(dòng)員，到會(huì)后問題的跟蹤回訪，以及會(huì)議過程中有關(guān)主持人、流程、講課、終端老板互動(dòng)、氣氛調(diào)節(jié)、訂貨、會(huì)場(chǎng)布置都是系統(tǒng)的配套。

　　很多企業(yè)也很重視會(huì)議營(yíng)銷，也很規(guī)范，投入費(fèi)用很大，但不成功的案例很多，z*主要的原因是沒有執(zhí)行，為了遷就終端老板、客戶慣例、團(tuán)隊(duì)成員的習(xí)慣而隨意變更，這是絕大部分會(huì)議不能成功的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)于終端老板會(huì)議也應(yīng)分幾種形式，過去大家都喜歡開超大型的會(huì)議，盲目追求人多，導(dǎo)致費(fèi)用支出高，效果不好，實(shí)際上并不是人越多越好，并且大會(huì)肯定要由小會(huì)來鋪墊，大會(huì)后也要進(jìn)行小會(huì)座談，只有把工作做扎實(shí)會(huì)議才會(huì)有效果。

　　對(duì)于會(huì)議整體過程中各個(gè)可能出現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)都要有預(yù)案，如邀請(qǐng)終端老板的話術(shù)，如何讓終端老板早到、準(zhǔn)時(shí)到，會(huì)議氣氛的把控等等都是非常關(guān)鍵的。

　　2、經(jīng)銷商須做的工作

　　配合廠家。每次會(huì)議和廠家的溝通一定要到位，雙方進(jìn)行互相碰撞，z*后形成共識(shí)，大部分技術(shù)出身的經(jīng)銷商對(duì)于開會(huì)顧慮多，會(huì)有較多的思維定式——不愿意開會(huì)，擔(dān)心別人不來，覺得主動(dòng)推銷、主動(dòng)開會(huì)是求別人；對(duì)和廠家合辦會(huì)議也表示擔(dān)心，擔(dān)心廠家把終端老板的資料拿走。勉強(qiáng)參與會(huì)議的舉辦，z*終也不會(huì)成功，同時(shí)也會(huì)砸了自己的牌子。

　　大會(huì)套小會(huì)。大會(huì)是在當(dāng)?shù)乜蛻羧豪锝⑵放品浅ｊP(guān)鍵的一步，但是大會(huì)也要配套小會(huì)，小型會(huì)議針對(duì)性強(qiáng)，互動(dòng)性好，是近兩年經(jīng)銷商逐漸要走的路子。

　　要敢于堅(jiān)持取舍，有所為有所不為，很多經(jīng)銷商怕得罪人，不對(duì)終端老板進(jìn)行分類，大小終端老板一起開會(huì)，對(duì)于一些素質(zhì)不高的利益型終端老板不知取舍，這也是影響會(huì)議效果好壞的關(guān)鍵。

　　目前行情不好，其實(shí)開會(huì)是改變終端老板觀念z*好的時(shí)機(jī)，是開會(huì)的z*好時(shí)機(jī)。

　　3、終端老板須做的工作

　　開好終端老板會(huì)議也與終端老板本身很大關(guān)系，參會(huì)一定要有很好的心態(tài)，近幾年，一些以逐利為目的的終端老板基本會(huì)被淘汰，具備空杯心態(tài)、善于學(xué)習(xí)先進(jìn)空氣壓縮技術(shù)、勇于突破觀念的終端老板成為主流。

　　近年，空壓機(jī)行業(yè)高速發(fā)展，無論是廠家還是經(jīng)銷商都遇到了許多困難，不是行業(yè)不能做了，而是做法不同了，不能再按照過去的規(guī)則做了，改變習(xí)慣、改變思維，超越別人，甚至?xí)纫郧白龅母谩?/p>