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王盛:再看空壓機代理商的忠與不忠

 【中國壓縮機網(wǎng)】在競爭日益激烈的后空壓機時代,無論是國際大品牌企業(yè),還是國內(nèi)小品牌,都遇到了一個實實在在的難題,那就是如何維護好代理商的忠誠度。

 在解決代理商忠誠度之前,s*先得弄清楚什么是代理商的忠誠度?一般大家以與空壓機廠家合作時間長短來考量:無論是順境還是逆境,都能始終如一地在當?shù)厥袌鰏*推廠家的品牌和產(chǎn)品(目前,大多數(shù)代理商都代理了兩家以上空壓機品牌,高低搭配。是否有授權(quán)則另說)。

 在空壓機市場上,我們經(jīng)??梢钥吹竭@兩種情況:

 1、廠家取消與代理商的續(xù)約;

 2、代理商倒戈,不再代理該品牌。出現(xiàn)第一種情況后,很多代理商就吐槽:廠家太沒道德了,辛苦幾年,說不合作就一腳踢開;出現(xiàn)第二種情況了,很多廠家就恐慌:地區(qū)市場要丟了,代理商流失,形勢危機。于是雙方互相指責(zé),痛斥對方?jīng)]有忠誠度。

 訴諸忠誠度,有一定道理,但也掉入了一個誤區(qū),沒有抓住事情的本質(zhì):吐槽和恐慌都是對忠誠度理解有偏差。實際上,廠家和代理商之間的忠誠度是靠第三者維系的,這個第三者奠定了雙方合作的基礎(chǔ),那就是基于一定利潤的客戶!因為客戶提供了雙方都想要的東西——利潤。看到這一點我們應(yīng)該明白:所謂代理商的忠誠度或者廠家對代理商的忠誠度,脫離了客戶就毫無意義。

 為了維護好代理商的忠誠度,很多廠家花了大量的心思:物質(zhì)關(guān)懷,如獎勵汽車、獎勵住房、送配件、降進價等;親情關(guān)懷,如寄生日卡、賀年片、搞聯(lián)誼、請吃喝等。一番苦心后卻發(fā)現(xiàn)代理商中依然有棄自己而去者。何故?沒有抓住客戶的忠誠度!

 客戶的忠誠度從何而來?不是來自道德觀念,而是來自于空壓機廠家通過代理商提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了客戶的需求。只要產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足需求,就會形成市場和利潤,而代理商都是逐利的。如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)一直在同類品牌中具有競爭力,那么,就有了有忠誠度的客戶群體。如此一來,代理商不管對廠家有什么看法,他都不會拋棄廠家,除非廠家的代理政策讓他無利可圖,否則這些客戶(包括潛在客戶)給他帶來的不僅僅是眼前的利潤,還可以通過該品牌的客戶群獲得其它品牌推廣的渠道,帶來的是一份長久的事業(yè)。

 只有通過客戶,廠家對于代理商才有話語權(quán)。若失去了客戶的忠誠度,廠家被代理商棄之如敝屣很正常,因為代理商沒有找到忠誠或更加忠誠的理由。

來源:本站原創(chuàng)

標簽: 空壓機代理商王盛  

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